本文是麟威咨询的顾问师在实践中总结的经验，如果喜欢欢迎转发到朋友圈，如公众号转发请联系授权，欢迎给后台发信或邮件交流(lw@szleanway.com)

在企业运营过程中，我们都碰到过市场插单的情况。

市场插单也成为销售与计划及生产部门的一个焦点问题。不是你让步就是我克制，两者之间进行博弈，所以大家惯常的做法就是制定插单规则、考核机制办法，堵住或约束好这个市场插单问题。

除了这些管理措施，我们还能如何去解决插单问题呢？回答这个问题前，我们先来了解市场为什么会插单：

①当今产品从追求标准化、统一化转变为追求个性化、差异化，形成多品种小批量订单；

②很多产品从供需关系来讲已经是买方市场；

③在发展自营品牌时，存在做批发，做零售，做电商这3种渠道，其中零售和电商因为需求不确定性，而导致种订单是比较难预测的；

④客户给的预测或者计划不准，造成紧急插单；

......

以上这些情况都是我们企业经常遇到的事情。我们该怎样来解决这些插单问题呢？下面我们一起来分享一家企业关于解决市场插单所做的努力，希望能给带来一点启发。

01

发现问题是精益企业的重要特征

为了解决某个问题，首先需要对该问题形成有效客观的记录。所以该企业首先建立起针对插单问题的完整订单记录，在插单记录中包含完整的管理要素。

其中的管理要素如下：

1. 插单的订单信息：如插单时间，插单人员，插单数量，插单原因，插单的客户及产品品类是什么？

2. 插单的订单生产信息：插单的订单什么时间上线生产，在哪生产，什么时候完成，什么时候交货？

插单记录如下：

02

围绕插单数据来多维度解析插单问题

根据记录好的插单数据，从插单原因，插单人、插单产品，插单性质，插单的订单数量分布做多维度的分析。

1. 插单原因：为什么插单。

2. 插单人：谁插单，哪个客户插单。

3. 插单的产品：插单的产品都是什么类别及型号。

4. 插单性质：插单的订单是否真正的急单？排除人为的“狼来了”事件。

5. 插单订单的数量分布：插单的订单数量都是如何分布的？

麟威顾问与客户一起针对插单记录从以上这几个维度来聚焦分析后，结果呈现如下：

通过分析初步得出以下问题：

1. 需求周期小于生产周期；自主品牌承诺交期1-3天，实际生产周期大于3天；

2. 自主品牌客户插单多，自主品牌需求周期短；

3. 产品型号多：产品品类多，产品型号没有集中度；

4. 订单数量少：集中在100台以内，小单多；

03

聚焦插单问题来制定对策

麟威顾问与企业计划人员一起分析并与相关部门进行沟通后，确定以下解决策略：

1.制定插单规则：针对插单的控制，我们首先根据计划的刚性原则制定相应的插单规则，明确插单的流程及插单的安排规则，比如有的企业插单时，不可插在当天计划里面(定义计划锁定期)。

2.缩短生产周期：

2.1做通用件安全库存：针对实际生产周期满足不了需求交期的订单产品（ODM订单交期1-3天，实际生产周期大于3天），我们采取做安全库存的策略，因为成品品类较散，所以我们做通用性强的半成品库存。

2.2 建立柔性线：为了减小插单对现有生产管理的影响，我们采取增加小型柔性线的策略，避免影响大流水线生产计划而造成较大的转产损失。

2.3 培养多能工：培养人员，形成作业需求可以根据生产节拍变化而调整作业内容的一个班组。

2.4 在收到市场或跟单员需要插单的信息时，计划人员将这部分需求订单进行订单数量甄别，按照定义单量匹配产线的规则，直接给到柔性线生产。 

通过实施以上措施后，给企业带来以下效益：

①　满足市场一定的插单需求，快速交货；②　减少既定计划的调整，让生产计划更顺畅，保持计划的一定刚性；③　减小生产转产损失，减少大线转产次数；

所以，当企业面对市场插单问题时，我们要先根据管理需要做好插单记录，再针对插单记录的数据从插单原因，插单人，插单产品，插单性质，插单的订单数量分布这些维度去做分析(具体维度得根据实际情况而定，不能一概而论)，聚焦问题，制定解决策略。